什么是基于客户的营销和销售——灵丹妙药？

[ambiya359]

现在入站营销社交和入站销售已经取代了传统的推销电话，我们现在越来越多地听到入站方法正在被基于帐户的方法所取代。趋势逆转？ 到底什么是基于帐户的营销/销售？ 最初的定义来自ITSMA（信息技术服务营销协会），已有 12 年历史。相应地，ITSMA 的定义代表着经典销售宣传的结束以及对个别大客户公司的全面集中和关注。因此，每个目标公司都被视为自己的市场。因此，必须为每个目标公司制定单独的销售和营销策略。它涉及完全了解目标公司，了解其挑战和目标，识别采购中心的所有相关成员，并概念化一种智能方法，为目标公司提供的各个买方角色 和利益相关者提供个性化的相关内容。 那么基于帐户的销售/营销就是经典的出站，对吗？ 不，不是那样的。不幸的是，传统的外呼（例如以推销电话或类似形式）通常仍然与营销相对隔离，并且通常没有针对性。购买地址列表然后事情就开始了。另一方面，基于客户的营销/销售需要营销和销售之间的紧密联系，并且集成的电话获取也非常有针对性，而不是像传统的外呼那样“分散。



在您真正决定基于帐户的方法之前，您应该意识到 ABS/ABM 需要在销售方面付出更多努力，需要极高水平的个性化，并且可能需要时间才能获得成功。 ABS/ABM 是具有相应投资量的战略性、复杂销 新西兰电报数据 售的绝佳方法。 基于帐户的销售/营销的好处 与传统的销售方法或入站营销相比，基于帐户的方法理论上具有许多优势： 您自己选择潜在客户，而不是相反。 客户并不总是知道哪种产品或解决方案最适合他们的公司。这就是为什么有时客户的候选名单上有些公司无法为现有挑战提供最佳解决方案。不幸的是，潜在客户和供应商通常在销售过程中较晚才发现这一点。通过 ABM/ABS 方法，您可以相对确信这种情况不会发生在您身上 - 只要您已经完成了定义目标客户的功课。 完全专注于您的销售工作 想象一下，如果您可以删除 CRM 中分配给您的 80% 到 90% 的地址和联系人，并且不再需要担心来自感兴趣方的传入询问，而您已经怀疑该感兴趣方是否会这样做来找你很合适。







您可以利用获得的时间专注于定义的目标客户。成功的概率当然就更高了。再次强调：基于客户的营销和销售意味着您将宝贵的工作时间专门用于定义的目标客户，这些客户很可能是您公司的“完美匹配”。半心半意地关注许多账户的日子已经一去不复返了。 更好地了解您的渠道 通过使用 ABM/ABS，每位销售员工都可以更好地了解自己的渠道。您开始采用这种方法，并且已经了解您的买家角色是谁以及他们的目标和挑战是什么。因此，您可以采取战略而非战术行动，并设法使您的预测更加有效。 您创造客户体验 从基本角度来看，ABS/ABM 的意思就是“客户至上”。自从“美国优先”以来，“第一”一词的含义和流行度都得到了极大的提高。潜在客户渴望真正对他们有帮助的个性化和相关内容。这正是 ABM/ABS 的本质。 您可以提高转化率和订单价值。 更好的转化率通常意味着更高的销售额，并且在中期实现这一目标的机会非常高。